每一个销售老鸟,都是从当年的愣头青,拜访客户撞得头破血流一步步成熟起来的。关于“销售中最忌讳哪些事情?”这个问题,每位老销售都有一些宝贵经验,采访了多位销售老司机的故事与大家共勉!
5年老销售:子骄兄
最忌太轻易让步
我有个徒弟小张同志,总是每天都在抱怨自己的客户难伺候。一个小单子,今天申请优惠,明天申请折扣,上午申请赠品,下午又来敲办公室门说是客户还嫌贵。我特码当时就火了,桌子拍的梆梆响:“不打折,你就给他说一分钱都打不了折了”。小张同志一脸凄苦,好像我在逼着他上刀山下火海:“我不敢啊老板!!!”
如果你极善于观察,可能你已经发现,当你对你的客户百依百顺,无限满足时,你总是很被动,似乎身份都降了一个台阶,变成了他的奴仆。
3年老采购:知老师
轻易地承诺
有一次,我们公司采购了一批零件,供应商说好是周二下午1:00送货的,我是从早上9点一直问有没有出来,到了晚上9点,他们都还到,期间他们一直口口声声说出来了。但至到第二天的下午3点才来,让我们老总非常的火大,下次再也不买他们的东西了。我们做业务的,与客户沟通的时候,大部份都有势在必得的心态:“只要能拿下订单,什么条件都可以答应”;比如: 明明是20天可以交货的,为了讨好客户,说是18天可以交。
我们做业务的,不要为了拿下订单,不彻实际地给客户作一些承诺,这样很容易断了自己的财路。
3年老销售:易城
最忌随便报价
俗话说“嫁出去的女儿泼出去的水”。报价需谨慎,一旦报出,不可随意更改,否则,将失去客户对我们的信任,让到口的鸭子飞了。
2年老销售:晨钟暮鼓
最忌对所有客户一视同仁
记得才入行做销售的时候,好不容易有一个意向客户前来咨询,为了显示所谓的“专业”,认真走好每一步销售流程:客户咨询→询问需求→提交方案→处理异议→签订合同→收取定金→仓库发货→收取尾款→售后服务。
然而好多客户整个流程走到一半就这么无神无息的没了,后来开始慢慢总结,不要对所有的客户“一视同仁”,不同的客户要用不同的方法处理。如果对所有客户皆一视同仁,则会增加许多不必要的销售成本。
1年销售:波旬
最忌自作聪明,欺骗客户
做销售,就是和最精明的一群人打交道。大家都在商场中摸爬滚打多年,没有谁是傻子,许多时候都是看破不说破而已。
真正聪明的人,都知道客户都是很聪明的,他们绝不会为了眼前的小利而欺骗客户。 然而,一般的不入流销售则不会这样看问题,他们认为客户都是骗来的,这样的销售,不仅损害了公司的利益,最后也损害了自己的利益。要知道销售最终还是销售自己,一旦你的名誉在圈内受损,那么你的职业生涯也就划上了句号。
新进销售:十个石头子
最忌对产品,服务的解释不到位
我正在做老年公寓的项目,做销售我目前觉得客户最忌讳的问题就是对产品,服务的解释不到位。简而言之,就是跟客户交流的话述是不是流畅,有条理性,是否把产品的优点缺点都表达给客户了。这个看似简单,其实对销售人员是一种很大的考验。目前我正处于心里明白,表达不清楚的阶段。
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