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行业新闻
做销售,就该这样拜访客户!

优秀的销售人员应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚。但事实上,许多销售员却不具备这样多面手的能力。


在拜访客户时,我们往往会遇到这样的情况:新客户要么避而不见或是在面谈二、三分钟后表现出不耐烦。


问题来了,在拜访前你自问过这些问题吗?
  
初次拜访客户的主要目的吗?
  
做了哪些细致的准备工作?
  

你通过别人了解过他的一些情况吗?
  
初次见面,前三句话是什么?
 

面谈时,你说的话多,还是客户说的话多?
  

80%的人都只是做了一些简单的准备工作而已,见到客户时的前三句话自然就是开门见山,报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣。往往,这就是犯了极大的错误。


其实做销售有五大步骤:事前准备、需求探寻、产品介绍与展示、建立业务关系,而所有这些工作都需要通过拜访来完成。



接下来,我们不以陌生拜访和二次拜访为两个模块,探讨一下客户拜访技巧。

  
陌生拜访


主要目的:让客户多说
  
销售员:只是一名学生和听众;
  
客户:一名导师和讲演者;
  

在这之前,我们需要做一些准备工作:


有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿;
  
拜访流程设计:
  
 1、礼貌问好:


在客户未开口之前,以亲切的音调向客户问候,如:“王经理,早上好!”
  
2、 自我介绍:


递上名片后,对客户抽空见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”
  
 3、 关系升级:


营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。
  
 4、话术设计:
  
 提出议程——陈述议程对客户的价值——时间约定——询问是否接受;
  

如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对XX产品的一些需求情况,以便为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”?
  

5、 运用询问术让客户说;
  
(1) 设计好问题漏斗;
  
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
  
如:“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况,您能介绍一下吗?”
  
(2)结合运用扩大询问法和限定询问法;
  
采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
  
如:“王经理,贵公司的产品需求计划是如何报审?”这就是一个扩大式的询问法;


如:“王经理,像我们提交的一些供货计划,是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;


而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止,如:“王经理,你们每个月销售XX产品大概是六万元,对吧?”
  
(3) 对客户谈到的要点进行总结并确认;
  

根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一致同意;
  
如:“王经理,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……,是这些,对吗?”
  
6、 结束拜访时,约定下次拜访内容和时间;
  
在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
  
 如:“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我将回去好好的做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?”



 二次拜访:满足客户需求
  
销售员的角色:一名专家型方案的提供者或问题解决者;
  
客户的角色:一位不断挑剌不断认同的业界权威;
  
在这之前,我们需要做这些前期的准备工作:


整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿。
  
拜访流程设计:


1、 电话预先约定及确认;
  

如:“王经理,您好!我是**公司的小周,上次我们谈得很愉快,我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报,我九点整准时到您的办公室,您看可以吗?”
  
2、 进门打招呼:


第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,上午好啊!”
  
3、 再次破冰:


再度营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如:“王经理,您办公室今天 新换了一个一副风景画啊,看起来真不错!。
  
4、 开场白的结构:
  
1、 确认理解客户的需求;2、介绍本公司产品或方案的重要特征和和带给他的利益;3、时间约定;4、询问是否接受; 如:“王经理,上次您谈到在订购**产品的碰到几个问题,他们分别是……,这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案,这套计划的优点是……通过这套方案,您看能不能解决您所碰到的问题,我现在给你做一下简单的汇报,时间大约需要十五分钟,您看可以吗?” 


5、 专业导入FFAB,不断迎合客户需求;


我们先来科普下 FFAB,如果拆开俩看,其实就是:


 Feature: 产品或解决方法的特点; 


Function: 因特点而带来的功能;


 Advantage: 这些功能的优点; 


Benefits: 这些优点带来的利益; 


在导入FFAB之前,应分析客户需求比重,排序产品的销售重点,然后再展开FFAB。


在展开FFAB时,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用艰深之术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点做总结。


在这里,我们该记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。

    
6、介绍解决方法和产品特点: 
   

程序如下: 
   
根据客户的信息,确认客户的每一个需要; 
   
总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足; 
   
介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点; 
   
就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意,肯定能满足他的需求; 
   
 总结;
   
7、面对客户疑问,善用加减乘除 
   
当客户提出异议时,要运用减法,求同存异; 
   
当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去; 
   
当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润; 
   
当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大; 
     
8、要求承诺与谛结业务关系 
   

 重提客户利益; 
   
提议下一步骤; 
   

询问是否接受; 
   
当销售员做完上述三个程序,接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景,最终刺激准客户的购买愿望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息: 
   
客户的面部表情: 
   
频频点头;定神凝视;不寻常的改变; 
   
客户的肢体语言: 
   
探身往前;由封闭式的坐姿而转为开放;记笔记; 
   
客户的语气言辞: 
   
这个主意不坏,等等…… 
   
那就要恭喜你,你的拜访已成功地为你找到一个能买单的“主”了! 


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